ESTRATEGIA 80/20 PARA PYMES

En este post vamos a comentar la utilización del Principio o Ley del 80/20, como estrategia funcional que puede repercutir  en avances en calidad, operaciones, procesos de desarrollo de productos y servicios, atención al cliente, o estrategias comerciales y de marketing, entre otras. 

Como bien es sabido, el Principio del 80/20, o Principio de Pareto establece que el 80% de los resultados proviene del 20% de las causas. Aplicado a la lógica empresarial, podríamos deducir que, por ejemplo, el 80% de las ventas se origina por el 20% de nuestros productos o servicios, que el 80% de los nuevos clientes han sido contactados  por el 20% de los vendedores de nuestra red comercial, o por último, que el 80% de los costes se origina en el 20% de las actividades de la empresa. 

Aunque nos cueste creerlo, hay multitud de situaciones, relaciones y actividades en la vida, tanto personales como empresariales, que siguen el patrón estadístico del Principio 80/20.  No es un tema de este post hacer una demostración de algo que es sumamente conocido y descubierto por el ilustre economista italiano Vilfredo Pareto, de finales del siglo XIX y principios del XX. El Principio demuestra que hay muchas variables de carácter económico y social que relacionadas con otras variables, siguen un patrón estadístico promedio del 80/20. 

Esto no significa que no podamos encontrar, dos variables que por ejemplo se relacionen 70/10 o 95/5, es decir, que el 95% de los resultados proviene del 5% de las causas, en cualquier hecho social o económico. El fenómeno de la Ley de Pareto viene a explicar que hay una gran cantidad de variables que siguen este patrón estadístico, y no por ejemplo 50/50, mucho menos frecuente, debido a que en la naturaleza no hay equilibrios perfectos. 

En el ámbito de la empresa, y en concreto en las Pymes, si realizamos un análisis por áreas funcionales es seguro que podemos encontrar procesos ineficientes que implican costes que la empresa podría reducir por encontrarse en la parte ineficiente de la relación 80/20, o en el área de marketing, determinar qué medios o canales de venta son los más rentables, porque consiguen el 80% de las ventas, con el 20% del presupuesto de marketing, a la par de reducir las campañas en aquellos canales y medios que sólo consiguen el 20% de las ventas consumiendo el 80% del presupuesto. 

También sería importante para una Pyme averiguar cuál es el 20% de las actividades que realizan sus propietarios o directivos y que generan el 80% de los resultados, para concentrarse en reducir el 80% de las actividades que sólo generan el 20% de los resultados. 

Pongamos el ejemplo del tiempo total diario de trabajo del propietario o directivo de una Pyme. He tenido la oportunidad de comprobar en mi experiencia como consultor, que muchos directivos cumplen la Ley del 80/20 en la organización de la agenda diaria. Y esto es un gran fallo estratégico y de organización, porque el tiempo de los directivos es muy valioso para sus empresas, y no se puede consumir de forma ineficiente.

Sin darnos cuenta podemos llegar a consumir el 80% de nuestro tiempo en actividades que sólo representan el 20% de los resultados o generadores de valor, como por ejemplo el desarrollo de negocio, y sin embargo sólo dedicar el 20% del tiempo a las actividades críticas, que generan el 80% de los resultados.

Por lo tanto, cuál debería ser una estrategia 80/20 para los directivos de una Pyme? Aumentar el tiempo dedicado a las actividades generadoras de valor como por ejemplo,  desarrollar relaciones con nuevos clientes, alianzas con partners que promuevan la venta cruzada, desarrollar nuevos productos y/o servicios, o elaborar un buen Plan de marketing, entre otras.

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